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Stilvoll gekleidet Brian Hill trägt einen dunkelblauen Anzug und eine passende Krawatte und nimmt an seinem gewohnten Platz in der Ecke des riesigen 12.000 Quadratmeter großen Ladens in Aritzias Hauptquartier in der Innenstadt von Vancouver Platz. Vor ihm servieren Baristas individuelle Getränke für seine Mitarbeiter. An der Seite ein MeisterSushi-Koch schneidet frischen Königslachs und Roten Thun in Scheiben. Hinter ihm rahmen raumhohe Fenster einen atemberaubenden Blick auf die schneebedeckten North Shore Mountains von British Columbia ein.

Der Raum wurde vom 62-jährigen Hill persönlich als Teil seiner großen Vision für seine Modemarke Aritzia entworfen. Seit 39 Jahren ist der kanadische Unternehmer besessen von jedem Detail seines Unternehmens, von den minimalistischen Silhouetten seiner Divinity Kick Flair-Jumpsuits bis hin zur Kasseneinrichtung seiner eleganten Einzelhandelsgeschäfte. Mittlerweile gibt es 115 Aritzia-„Boutiquen“ (Hill nennt sie ungern Geschäfte), die über ganz Kanada und die unteren 48 Regionen verstreut sind und feilbieten„Fachmännisch zugeschnittene“ Programmhosen im Wert von 148 $ und ein Kokon-Wollmantel im Wert von 328 US-Dollar, der einst von Meghan Markle getragen wurde. Die Mission? „Luxus für jeden Tag“ zu einem „erschwinglichen Preis“.

Nachdem jeder Standort von Hand ausgewählt wurde, entwirft eine kleine Armee von Architekten und Designern den Innenraum. Dazu gehört auch ein hauseigener Tischler, der an allen Displays arbeitet. Nach der Eröffnung verfügt jede Boutique über einen persönlichen Stylisten, mit dem die Kunden interagieren können. In fast allen Umkleidekabinen gibt es absichtlich keine Spiegel, was die Käufer dazu zwingt, sich in einen Gemeinschaftsraum zu begeben. (Für diejenigen, die zusätzliche Privatsphäre benötigen, gibt es mindestens ein Ankleidezimmer mit entweder einem festen oder einrollbaren Spiegel.) An einigen Standorten gibt es kostenlose Kaffeebars. Andere servieren Alkohol.

„Ich denke, wir müssen verstehen, dass die Einzelhandelsgeschäfte nicht nur für den Verkauf von Kleidung da sind. Die E-Commerce-Website ist dafür da“, sagt Hill, der Vorstandsvorsitzende von Aritzia. „Es muss ein Erlebnis sein. Es gibt jetzt eine Option, also muss man den Leuten einen Grund geben, in die eigenen Läden zurückzukehren. Es ist nicht einfach, aber wenn uns das weiterhin gelingt, werden wir erfolgreich sein.“

Aritzia, das 1984 gegründet wurde, ist ein „40-jähriger Erfolg über Nacht“, wie Hill es nennt, obwohl sich die Dinge in letzter Zeit aufgrund einer plötzlichen Beschleunigung des Geschäfts in den USA beschleunigt haben. Erst 2007 eröffnete Hill seine ersten amerikanischen Geschäfte (in Santa Clara, Kalifornien und Seattle); Mittlerweile gibt es 47 US-Außenposten, die meisten davon wurden in den letzten fünf Jahren eröffnet. Amerika macht nun erstmals mehr als die Hälfte des Geschäfts von Hill aus.

Ob in Kanada oder Amerika, bei Aritzia, das bis 2012 mit dem Start einer Website wartete, übertrafen immer noch Ziegel die Klicks. Die Verkäufe in seinen Boutiquen stiegen im Geschäftsjahr, das im Februar 2023 endete, insgesamt um 53 % und machen nun 65 % des Umsatzes von Aritzia in Höhe von 1,6 Milliarden US-Dollar aus. Auch wenn es nicht Hill's Leidenschaft ist, entwickelt sich der E-Commerce ebenfalls gut: Er ist letztes Jahr um 36 % gewachsen und soll in ein paar Jahren etwa 45 % des Gesamtumsatzes ausmachen, gegenüber 35 % heute. Hill selbst hat einen geschätzten Wert von 950 Millionen US-Dollar, sowohl aufgrund seiner 19-prozentigen Kapitalbeteiligung am Unternehmen als auch aufgrund des Geldes, das er durch den Verkauf von Aktien seit dem Börsengang erhalten hat.

„Das Ironische daran ist, dass sich unsere Marktposition und unser Geschäftsansatz seit der Eröffnung unseres ersten Ladens nicht wirklich verändert haben“, sagt Hill, der letztes Jahr die Leitung des CEO an Jennifer Wong übergab, seine langjährige COO, die dem Unternehmen beigetreten ist im Jahr 1987 als Verkäufer in einem seiner ersten Geschäfte. Aber Hill, der 70 % der stimmberechtigten Aktien besitzt, behält die endgültige Kontrolle.

Es ist nicht schwer herauszufinden, woher Hill seine Vorliebe für den stationären Handel hat. Sein Großvater, ein irischer Einwanderer, war leitender Angestellter bei der Hudson Bay Company, Kanadas größtem und ältestem Einzelhändler, bevor er 1945 in Vancouver ein Trockenwarengeschäft kaufte. Er übergab dieses Geschäft an Brians Vater James, der später sein eigenes eröffnete Kaufhaus Hill's of Kerrisdale mit seinem Bruder Forbes. Brian und sein Bruder und seine Schwester verbrachten viele Stunden damit, im Laden zu arbeiten. „Früher habe ich die Straßen gefegt, den Müll rausgebracht und alles gemacht“, erinnert sich Hill.

Nach seinem Abschluss an der Queen's University of Ontario im Jahr 1982 Mit einem Abschluss in Wirtschaftswissenschaften verbrachte Hill etwa ein Jahr auf Reisen und arbeitete drei Monate als Müllmann in Vancouver, um seinen nächsten Schritt zu planen. Sein großer Durchbruch kam, als ein örtliches Einkaufszentrum seinen Vater auf der Suche nach neuen Ladenkonzepten kontaktierte. Hill kam mit Hilfe seines Vaters und seines Bruders Ross auf die Idee für Aritzia.

Im ersten Jahrzehnt waren seine Geschäfte mit Kleidung anderer Marken gefüllt. Dann, etwa 1995, beschloss Hill, die Kontrolle zu übernehmen, ein Schritt, den er als entscheidend bezeichnete, sowohl im Hinblick auf die Steigerung der Margen als auch auf die Gestaltung des Luxuserlebnisses für die Kunden. Heute entwirft Aritzia fast alle Kleidungsstücke selbst, darunter mehr als ein Dutzend Eigenmarken, zugeschnitten auf unterschiedliche Preise und Bevölkerungsgruppen. Babaton konzentriert sich auf „minimalistische Designs für die moderne Frau“, während TNA eine Streetwear- und Sportbekleidungsmarke ist. Einige Linien bekommen ihre eigenen Stores: Seit dem Winter 2020 betreibt Aritzia saisonale „Super World“-Pop-ups in New York und Los Angeles, die ausschließlich ihre beliebte regenbogenfarbene Gänsedaunen-Pufferjacke namens „Super“ verkaufen Puff."

„Wenn Sie in einem Aritzia-Laden einkaufen gehen, werden Sie kein Produkt mit einem Aritzia-Etikett kaufen. Das ist ein bisschen einzigartig“, sagt Martin Landry, ein in Montreal ansässiger Einzelhandelsanalyst bei Stifel Financial Corp. „Das sind sie.“ Ich kann Ihnen etwas für die Arbeit bieten, etwas zum Anziehen, wenn Sie abends ausgehen, und dann etwas zum Anziehen, wenn Sie an einem Sonntagnachmittag zu Hause faulenzen.“

Von William Baldwin

William Baldwin ist Forbes-Kolumnist für Investmentstrategien.

Während Covid bei vielen Einzelhändlern verheerende Auswirkungen hatte, war es für Aritzia ein Segen. Soziale Medien halfen: Die Melina-Hose aus veganem Leder im Wert von 148 US-Dollar ging auf TikTok viral (35 Millionen Aufrufe, Tendenz steigend). Aber hinter den Kulissen nahm Aritzia weitere Änderungen vor, darunter die Neuzuweisung von ausgeschiedenen Einzelhandelsmitarbeitern, um beim Betrieb der Website zu helfen, und schnelle Schritte, um bequemere Kleidung für den Aufenthalt zu Hause anzubieten. (Es heißt, es sei kein einziger Mitarbeiter entlassen worden.) Aritzia verzeichnete auf seiner E-Commerce-Website einen beispiellosen Traffic, was Hill für eine dauerhafte Veränderung hielt. „Ich würde nicht behaupten, dass ich dachte, dass der Einzelhandel sterben würde, aber wir dachten, dass er viel weniger relevant werden würde“, sagt er. Stattdessen war er überrascht, als seine Boutiquen wiedereröffnet wurden, als ein Zustrom an Kunden persönlich erschien. Menschen, die die Marke online entdeckt hatten, suchten sie auch offline.

Ein weiterer Lichtblick: Erstklassige Gewerbeimmobilien waren plötzlich außerordentlich günstig. „Die sogenannte ‚Einzelhandelsapokalypse‘ in Verbindung mit der Pandemie hat Immobilienmöglichkeiten eröffnet, die ich noch nie in meinem Leben gesehen habe, und wir nutzen diese“, sagt Hill, dessen Unternehmen einen der größten Einzelhandelsmietverträge in der Geschichte unterzeichnet hat Manhattan letztes Jahr. Es plant, sein Midtown-Flaggschiff (es hat auch eines in SoHo) auf eine 33.000 Quadratmeter große Fläche an der Fifth Avenue und 49th Street zu verlegen, dessen jüngster Mieter, Topshop, 2019 auszog. Außerdem wurde Chicagos größter Mietvertrag (46.000 Quadratmeter) unterzeichnet Fuß) in sieben Jahren auf der Michigan Avenue, der wichtigsten Einkaufsstraße der Stadt. Fünf weitere Standorte sind in unmittelbarer Planung – und das Unternehmen hat 100 weitere erkundet. Insgesamt plant Aritzia, in den nächsten vier Jahren jedes Jahr acht bis zehn amerikanische Boutiquen zu eröffnen. „Es gibt immer noch viel Leerraum“, sagt Wong.

Die offensichtliche Gefahr ist eine Überexpansion. Aber Hill macht sich keine Sorgen. „Wir haben das Jahr 2008 hinter uns. Wir haben auch andere Rezessionen durchgemacht“, sagt er. „Wir wissen, dass unser Geschäft normalerweise von uns selbst beeinflusst wird. Wenn wir wirklich gute Leistungen erbringen, geht es uns gut.“

Jennifer Wong, CEO von Aritzia